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¿Sabes cómo persuadir?

Por Isabel Roca, Psicóloga y Redactora de Terapiaencasa.es

Las claves del arte de la persuasión

Entendemos la persuasión como el proceso por el que se utilizan mensajes con argumentos que los apoyen con el objetivo de influir sobre las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos de otras personas. Es un proceso que va dirigido a cambiar el comportamiento de una persona o de un grupo hacia un evento, idea, objeto o personas mediante el uso de la comunicación para transmitir información, sentimientos, razonamiento, o todo lo anterior. Diariamente lo podemos ver en la publicidad, o en los mítines políticos.

Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos del que recibe el mensaje.

La persuasión es una habilidad que podemos mejorar con la ayuda de un psicólogo online
Imagen de Ketut Subiyanto en Pexels.com

A lo largo del siglo pasado la persuasión se ha convertido en un elemento clave en los campos de la economía, la política, la publicidad, la psicología y el área militar. Desde que en la II Guerra Mundial un grupo de psicólogos sociales liderado por Carl Hovland investigaran sobre los procesos de persuasión, se han realizado grandes avances en este tema.

“Este proceso de cambio depende principalmente de la existencia de la probabilidad de recepción del mensaje” (McGuire). Es decir, si el que recibe el mensaje tiene posibilidad de aceptarlo, que viene determinado por cómo se procesa el mensaje y el nivel de implicación y familiaridad con el tema.

La persuasión no es solo un eslogan, no es solo decir X y que una persona directamente lo vaya a obedecer, va mucho más allá. Además, hoy en día creer que nos quieren manipular mediante el engaño nos hace más difícil el proceso de ser persuadido.  La persuasión consiste en detectar grietas en las defensas psicológicas de una persona por la que se puede influir y sea más fácil convencerlas de tomar una decisión. 

Implica desarrollar la capacidad de convencer a las personas para que actúen de una determinada manera, haciendo un análisis de la realidad psicológica de la persona y ofrecerle la información necesaria para satisfacer sus necesidades. La persuasión no actúa desde la racionalidad, sino mediante atajos mentales y heurísticos, se trata de argumentar sin llegar a la excesiva repetición, poniendo en juego distintos procesos cognitivos.

Para comprender mejor cómo es el proceso por el cual una persona o medio puede influir en otra, tenemos que conocer cuáles son los elementos clave del proceso:

Entre los modelos más importantes para la comprensión de cómo lograr persuadir, encontramos el Modelo heurístico-sistemático de Chaiken.

Este modelo destaca como muchas veces somos persuadidos sin darnos cuenta, sin haber tomado una decisión racional. Si el mensaje requiere mucho procesamiento, entrará por lo que llamamos “ruta central” que analizará cuidadosamente la información y según la fuerza de los argumentos generará un cambio o no de actitud (por ejemplo, si defiendo unas ideas políticas económicas concretas y con argumentos consiguen que vea una parte de la realidad desconocida para mí, es probable que modifique mis argumentos iniciales). Por otro lado, si el mensaje no es muy importante, utilizaremos la “ruta periférica”, haremos un procesamiento heurístico del mensaje y el cambio de actitud dependerá de la presencia o no de determinadas señales que se activen, como la necesidad emocional (por ejemplo, comprar algo más caro de lo normal o que no necesitamos sin haber hecho un análisis previo).

Para mejorar tus habilidades de persuasión tienes que trabajar tu autoestima. Puedes contar con ayuda psicológica especializada
Imagen de Jopwell en Pexels.com

Los principios psicológicos básicos de la persuasión

Para Roberto Cialdini, autor del libro “Influence: The Psychology of Persuasion” (1984), hay 6 leyes de influencia social ocultas en el arte de la persuasión.

“The key to this business is personal relationships. Unless you love everybody, you can’t sell to anybody.” –Dicky Fox (“La llave al negocio son las relaciones personales. A menos que no ames a las personas, no es posible que les vendas nada”.)

En base a estos principios, ¿cuáles son las técnicas más utilizadas?

Las técnicas de persuasión son estrategias basadas en los principios anteriores con el fin de convencer a alguien de algo. Acciones como ofrecer grandes cantidades limitadas de productos es un principio de escasez, mientras que si en Nike utilizan a grandes autoridades del mundo del deporte hablamos del principio de autoridad. En función de qué busquemos influir, elegiremos unas técnicas u otras.

¿Necesitas ayuda para mejorar tus habilidades sociales?, ¿sientes que trabajando tu autoestima y tu autoconfianza puedes persuadir mejor?, ¿crees que podrías mejorar en tu trabajo si mejoras tu capacidad de persuadir? Si necesitas ayuda para esto o para otros asuntos relacionados con tu crecimiento personal, tenemos un equipo de psicólogas y psicólogos esperándote.

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Referencias bibliográficas:

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